专访《Pubgame游戏酒吧》创办人:用数位行销重塑游戏产业

专访《Pubgame游戏酒吧》创办人:用数位行销重塑游戏产业

Pubgame 游戏酒吧是近年窜起飞快的网游联运平台,刚在 2013 年完成完成 A 轮投资并登上国际媒体《TechCrunch》!

Pubgame 的创办人 Ben Tseng 英姿焕发,谈到自己的理想时,眼神更显十分专注。

向来低调,也鲜少受访的他说:「台湾并不缺赚钱的公司,但缺乏一个具有影响力的企业,促使自己想去作这一块真正有价值的事。」

想清楚,再创业

大部份人创业的目的,八成不脱「作自己的老闆和主人」,这显然不是 Ben 创业的理由。

Ben 认为自己恰好具备创业者的三个人格特质:

在创立 Pubgame 前,Ben 已有二次创业经验。

2000 年,Ben 和两位同学作了团购网站 ,然而当时网路不普及,消费者对线上交易机制不熟悉也不信任,于是宣告失败,一切的积蓄也飞了,重新归零。

2004 年,Ben 在富尔特带领内部创办「EZ 订」,持续烧钱熬了五年,直到智慧型手机普及之后才开始获利,「EZ 订」现在一年卖出至少两百万张票。

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「EZ 订」app 画面

第一次是个人创业,每一件事情都要亲力亲为,更经历了网路泡沫化。而第二次创业,是在大企业底下的新创,资金和团队都比较多,也有钱可以烧,但也受限于母公司,无法尽情发展自己的理念,Ben 因此埋下「再次创业」的种子。

新创公司该如何确认自己的发展方向?

成立 Pubgame,距离第一次创业已相隔十年,他告诉自己不能失败,一开始就从『获利点』去思考新事业的发展领域。

首先,由市场三大高获利产业来分析:

Ben 最后选择了自己喜欢的游戏产业,因为电子商务并非 Ben 热衷的行业,数位广告则已发展相当成熟 ; 另一方面也是期望可以藉由使用者的身分,找出真正需要被解决的问题。

台湾目前有六百到七百万的付费游戏群众,透过既有的通路和广告方式,大概只能接触到十分之一的玩家,Ben 参考大陆游戏产业成功的「联运模式」,加以考量自己过去数位行销、通路开发和客户关係管理等经验,决定将新事业定位为:「成为游戏产业的重要行销通路。」,并主力经营「第二次发行」的游戏产品,解决游戏公司必须一年推出多款游戏,但行销预算却相对不足的窘境。

编按:「联运」:意指联合营运模式,线上游戏市场大,业者採取和不同的频道合作,让产品在不同的通路上发行,以触及更多用户的策略。

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Pubgame 网站画面
刚开站,既没流量又没会员,如何说服客户投钱合作?

业务开展之前,Pubgame 研究发现,目标客户有几个发展上的难题:

  1. 发行量大:
    游戏公司一年至少推五~ 八个游戏,花不少钱去代理,但真正能成功赚大钱的很少。
  2. 无法确知哪个游戏会受消费者欢迎:
    游戏业多半採用传统行销 ,能接触到消费者,却无法取得答案和回馈 ,形同乱枪打鸟,行销预算砸中了就发,没砸中就自认倒楣。
  3. 行销波段少:
    游戏公司会砸钱投放广告媒体,但缺乏深入的消费者洞察,感觉上有人气,但人气并不代表销售。
  4. 开发商授权代理后的行销需求:
    游戏开发商会希望代理商一直有后续的行销计画。但往往第一个月就用掉八成的行销预算来塑造人气,后继无力。成为代理商另一个苦恼。

因此,Pubgame 锁定已发行六~ 十个月,人气已迅速下降的游戏,运用自己的专长,替客户规划分众行销和数据行销,在二个月的时间,就做到该款游戏 30% 的业绩。连续作了六支产品都获利可观,新客户也主动找上门。

产业共同的难题,就是我们的机会

Ben 提到,现今的游戏公司还是大玩上市记者会、电视广告、办活动…用十分传统的炒人气宣传模式,缺乏深入经营用户的经验,对数据分析、数位行销、社群沟通都相当陌生,正是 Pubgame 的一个机会。

Pubgame 目前经营 50~60 款不同类别的游戏,玩家从 20~50 岁都有,运用精準的分众行销,用数据来分析找到真正的主力族群 ,并推荐不同族群各自合适的游戏,用户自然黏度高。

目前主力玩家为 35-40 岁的中年男子族群,有我们感到意外,但 Ben 说,数据分析证实了玩家的心理的需求在游戏里头获得回馈,例如:

可做到自己现实生活中作不到的事

转换时间空间,投身到自己的另一个世界,释放中年人事业家庭夹杀的压力
找朋友,有革命情感,有共同的目标。陌生又亲密的特殊的朋友圈

然而比较特别的是,Ben 有两个与众不同坚持:1. 不主打学生族群。2. 绝对不走腥羶色。Ben 希望学生不要耗费精力和金钱沉迷电玩,应该花时间去认识朋友、了解自己想要什幺,才是现阶段对他们最好的事。

游戏成就梦想

「我们很重视品牌和用户的关係,也教育消费者:游戏是正面的娱乐。」Ben 说,回到他创业的初衷:台湾不缺赚钱的公司,但缺乏有影响力的公司,无论如何都要做到这个出发点。

今年 Pubgame 举办了大型的「公益亲子棒球营」全程免费让玩家参与。其实 Pubgame 平台上完全没有棒球相关的游戏。

他们观察到游戏用户的年龄,所以设计了让家长可以带小孩参加的棒球训练营,打造一场职棒规模的棒球比赛,找徐展元播报,找 UNI GIRL 开场,找退役球员当爸爸的对手。办一场活动让整个家庭开心,对用户用心,用户则回馈忠诚,也是 Pubgame 越来越成功的因素。

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棒球营


棒球亲子营精华影片

Pubgame 独创的企业管理文化:大联盟与小联盟

Pubgame 的办公室环境十分特别。一座可和夜店媲美的吧台、厚重的古堡大门、全透明的会议室,没有墙壁的空间让人一目了然,员工们或坐或站热烈的讨论着,或专心的盯着萤幕工作。

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Pubgame 里,80% 员工是新鲜人,平均不到 25 岁。几乎没有工作经验,用导师制度从头训练起,一入门就要先训练三个月。

Ben 表示,虽然新鲜人的训练成本极高,但是在快速变动的时代中,许多过去的经验或许已不适合现代,态度反而是他比较重视的。另外两种 Pubgame 人必备能力是统计分析和数位行销,一个是可以从数据中解读事实,进而做出正确决策,而数位行销在现代,应该是每个人的基本能力。

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Pungame 的内部管理为新颖的「联盟制」,来自 Ben 观看球赛时的灵感。由公司扮演联盟角色,提供最好的环境和资源,每组团队都是一个球队。能力优者上大联盟,小联盟选手就是不断找机会磨鍊。每季都会进行重新选秀,督促团队追求进步,表现好者有机会从小联盟升上大联盟 ; 表现较差者,也可能从大联盟下放到小联盟继续磨鍊。

Ben 笑说一开始当然乱七八糟,没人试过这种方式,磨了九个月才有个样子出来,不过当「改变」这件事情成为企业 DNA 后,改变就不是问题了!

独树一格的领导哲学

除了「改变」以外,Pubgame 另一个管理要素为:「资讯透明化」。

Ben 认为,企业内部之所以会产生摩擦,常是因为资讯不透明的缘故。握有资讯的人就拥有比较多控制权,因此导致组织失衡。所以在 Pubgame 里,除了薪资之外的资讯都是透明的,大家知道的东西都一样。

然而,公司规模增大后,组织和资讯的流通也将相对複杂。Ben 的解决之道是:由企业内的前十个人进行传承。一个新创团队,前十人已经定了企业文化。当企业规模增大时,就必须透过一开始的这些人进行文化传递,在内部产生正向循环。

Ben 强调,企业必须是个「有机体」,拥有自然淘汰的机制,才可能不断改变不断进步,所以他也运用了经典的管理理论:「鲶鱼效应」。在企业内部适时的加入鲶鱼 ,去冲撞陷入安逸稳定的团队。

Pungame 的寻才标準是:越来越高。但如何不被人性打败?就要靠规划良好的接班制度。

为什幺人性会阻碍企业找到更好的人才呢?Ben 说,害怕找进来的新人会干掉自己,是人之常情,一个高阶主管,找了比他不出色的中阶主管,中阶主管会再找一群比他不出色的基层员工,这样企业只会越来越失去竞争力。

于是 Pubgame 里设计了一个接班人制度,让中阶主管放心找人,找到优秀的接班人后,就可以往下一个阶段发展,促使主管尽力找到更好的人才来接班,也才能维持最好的公司活力。

Pubgame 未来计画

目前 Pubgame 的事业版图已从台湾跨至泰国、越南、新加坡等地,公司内部也聘僱了外国员工,进军全球势在必行,未来则会以併购或自设营运据点等方式进入不同地区。希望可以改变游戏产业,做出游戏的正面影响力成为全球发行通路,也把台湾的好游戏给国外看到。

因为已募得A轮资金,目前没有再度增资的考量。关于上市计画,Ben 则语带保留的说,有股东的公司通常是都会有这个计画,就请大家拭目以待吧。